Ma che fine hanno fatto gli agenti di commercio? La fine dei plurimandatari a tutto campo

Via la cravatta e le scarpe a punta. In quest’epoca dove tutti vendono e pochi producono la figura del commerciale puro si è offuscata: spetta direttamente all’esperto in materia promuovere il servizio o il prodotto, anche indossando una t-shirt


di Amedeo Faino

Vestito gessato, completo chiaro e scarpa a punta con apposito orologio donato dall’imprenditore di turno al superamento degli obiettivi stagionali. Negli anni ottanta c’erano rappresentanti e venditori che guadagnavano più dei titolari stessi, erano predatori d’assalto che cavalcavano l’onda del momento senza perdersi nei dettagli. Dalla loro capacità di vendita dipendeva la sopravvivenza dell’azienda manifatturiera di turno che assumeva personale a seconda delle commesse che il potente segugio da fiera procurava alla ditta.

Altri tempi, dove in pochi vendevano di tutto ed in tanti lavoravano alla fresa, al tornio o alle presse.

Erano plurimandatari a tutto campo. Oggi tutto cambia, tutti hanno qualcosa da vendere e in pochi indossano la tuta blu e le scarpe antinfortunistiche.

Una decaduta del mestiere di agente che dipende da due motivi: nel dubbio, tutti provano a cimentarsi in questa vecchia arte, stressando il mercato e facendo crollare la reputazione di un mestiere che fino a poco tempo fa era considerato una casta. L’altro motivo è che, in pochi, hanno capito che il mondo è cambiato e che non occorre solo saper vendere ma anche saper fare parte del mondo in cui si opera, la regola del venditore capace di vendere tutto a tutti è oramai sfiorita, specialmente nel piccolo settentrione dove la media impresa è la padrona indiscussa e la via Emilia resta un piccolo ecosistema.

A cambiare è anche il look, ormai la gente diffida di chi si presenta con la scarpa a punta e l’abito da cerimonia, il vero agente di commercio può anche creare commesse da milioni indossando scarpe da running.

La cravatta oramai è uno strumento che rema contro, l’imprenditore con una giornata impegnativa e col telefono che squilla tutto il giorno, quando vede una cravatta si agita, innalza una barriera, ne ha già le scatole piene prima di ascoltarti.

Chi oggi riesce a vendere è chi appartiene all’universo che propone e che narra agli utenti, ai potenziali clienti. Spetta al tecnico informatico promuovere i prodotti innovativi in materia di sicurezza, spetta allo chef vendere quella fornitura di pentole.

Servono degli esperti, che sanno quello che dicono, che sono in grado di rispondere in maniera esaustiva e sintetica ad ogni tipo di obiezione, figure qualificate che conoscono il mestiere dell’interlocutore, che sono stati dall’altra parte della barricata e che hanno piena conoscenza delle potenzialità e dei difetti di ciò che devono piazzare sul mercato.

Questa è l’era di Amazon Prime, di Tinder e degli influencer che hanno preso il posto dei giornali. Vendi se conosci nel dettaglio ciò che proponi, vendi se sei in grado di rispondere a qualsiasi domanda di carattere tecnico e legale.

Oggi le risorse sono esigue, gli anni ottanta sono finiti da trent’anni e la fauna è molto più attenta a ciò che spende, ai fornitori che sceglie, alle persone da coinvolgere. Chi ha la firma in banca è decisamente più preparato di chi attende in sala d’aspetto.

Per vendere devi essere all’altezza di chi acquista, se siete nella condizione di scegliere preferite la preparazione alla cravatta.

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